Les questions de coaching efficaces ne proviennent pas d’un « script » bien ficelé. Elles proviennent de la présence, c’est-à-dire de la capacité à écouter attentivement et à répondre avec curiosité.

Poser la bonne question au bon moment peut susciter une prise de conscience, changer un état d’esprit et inciter quelqu’un à passer de la réflexion à l’action. Mais pour y parvenir, vous devez savoir quoi demander, quand le faire et comment gérer le silence qui s’ensuit.

Nous avons identifié dix questions qui ont le pouvoir d’apporter curiosité, courage et compassion dans chaque conversation de coaching. Pour vous aider à les utiliser en toute confiance, nous vous expliquons pourquoi elles fonctionnent et quand les utiliser.

N° 1 : « Qu’est-ce qui vous fait rêver ? »

👉 Pourquoi cette question est-elle efficace ? Elle aide les clients à se connecter à ce qu’ils désirent vraiment, et non à ce qu’ils pensent devoir vouloir. Elle invite à l’émotion, au désir et à l’authenticité, ces courants profonds qui se cachent sous les objectifs apparents.

Quand la poser : Utilisez-la au début d’une séance pour aider votre client à aller au cœur de ses besoins. Ou pour l’amener à se concentrer sur ce qu’il veut plutôt que sur les obstacles.

Comment répondre : Faites une pause. Laissez le client réfléchir à la question. Résistez à l’envie d’intervenir ou de reformuler. Sa première réponse peut être prudente ; la véritable prise de conscience survient souvent après un silence initial.

N° 2 : « Quel est le véritable défi pour vous ici ? »

👉 Pourquoi cette question est-elle puissante ? Elle permet de recentrer la conversation et de créer un sentiment d’appropriation. Au lieu de tourner autour du pot, elle incite le client à réfléchir à ses blocages ou schémas internes.

Quand la poser : utilisez cette question lorsque les clients se défoulent, se sentent dépassés ou s’enlisent dans leur récit.

Comment répondre : reflétez ce que vous entendez avec curiosité, par exemple : « Il semble donc que le véritable défi soit de vous faire confiance dans cette situation ? » Ensuite, voyez comment la conversation évolue.

N° 3 : « Que feriez-vous si vous étiez dix fois plus audacieux ? »

👉 Pourquoi cette question est-elle efficace ? Elle stimule les clients en les invitant à rêver. Elle leur donne la permission de s’imaginer sans crainte ni autocensure.

Quand la poser : lorsqu’un client hésite à prendre une décision importante ou sous-estime ses propres capacités.

Comment répondre : souriez, restez silencieux et laissez-le rêver à voix haute. Vous pouvez le ramener à la réalité en lui demandant : « Quelle partie de cette vision pourriez-vous choisir dès maintenant ? »

N° 4 : « Que faites-vous semblant de ne pas savoir ? »

👉 Pourquoi cette question est-elle puissante ? Elle expose en douceur les tendances et les pensées évitantes. La plupart des gens savent ce dont ils ont besoin, mais ne sont pas encore prêts à l’admettre.

Quand poser cette question : lorsque les clients répondent « Je ne sais pas », il est judicieux de poser cette question.

Comment répondre : posez cette question avec douceur et soyez patient en attendant la réponse. S’ils restent silencieux, laissez-leur le temps. La réponse viendra.

N° 5 : « Qu’est-ce qui, dans cette situation, vous rend reconnaissant ? »

👉 Pourquoi cette question est-elle efficace ? Elle aide les clients à recadrer les défis comme des opportunités, ce qui réduit leur résistance et ouvre la voie à la croissance.

Quand la poser : posez cette question après qu’un client a exprimé sa frustration ou sa déception. La gratitude fonctionne mieux une fois que l’émotion a été reconnue.

Comment répondre : ne vous précipitez pas vers l’optimisme. Laissez-les trouver une gratitude sincère, et non un côté positif forcé.

N° 6 : « Que faudrait-il pour vous faire avancer ? »

👉 Pourquoi cette question est-elle efficace ? Elle encourage l’action et l’exploration plutôt que la pression. Au lieu de « Allez-vous le faire ? », cette question invite à s’interroger sur ce qui est nécessaire pour s’engager.

Quand la poser : lorsque les clients hésitent à prendre une décision ou ont du mal à assumer leurs responsabilités, vous pouvez utiliser cette question pour les inciter à passer à l’étape suivante en élargissant leur vision de ce qu’ils doivent devenir, et pas seulement de ce qu’ils doivent faire.

Comment répondre : Écoutez ce qui pourrait les retenir (peur, incertitude ou manque de soutien) et explorez ensemble ces obstacles.

N° 7 : « Qu’est-ce qui doit être clarifié pour vous ? »

👉 Pourquoi cette question est-elle efficace ? Elle permet de passer d’une réflexion excessive à une prise de conscience. Elle invite les clients à faire une pause avant d’agir. 

Quand la poser : lorsque la conversation semble dispersée ou que la prochaine étape n’est pas évidente, utilisez cette question pour clarifier la discussion.

Comment répondre : ralentissez le rythme. Posez des questions complémentaires telles que « Que remarquez-vous lorsque vous y réfléchissez ? » pour les aider à faire émerger progressivement leurs idées.

N° 8 : « Quel est l’avantage de rester où vous êtes ? »

👉 Pourquoi cette question est-elle efficace ? L’idée ici est de révéler les avantages cachés qui empêchent les clients de changer (confort, sécurité, familiarité, etc.). Comprendre ces avantages est la première étape pour les aider à les abandonner.

Quand poser cette question : lorsque les clients disent vouloir changer mais continuent à reproduire les mêmes schémas, cette question peut aider à briser le cycle.

Comment répondre : ne portez pas de jugement. Faites preuve de curiosité, plutôt que d’adopter une attitude conflictuelle, afin de les aider à prendre conscience des compromis inconscients qui sont en jeu.

N° 9 : « Qu’est-ce que cela vous inspire ? »

👉 Pourquoi cette question est-elle puissante ? Elle établit un lien entre le défi et la croissance. Elle invite les clients à réfléchir non seulement à ce qu’ils feront différemment, mais aussi à ce qu’ils deviendront grâce à cela.

Quand la poser : lors de périodes de transition ou de moments de résistance, lorsqu’un client se sent dépassé ou incertain, cette question peut l’aider à reconnaître ses sentiments et ses pensées.

Comment répondre : honorez la profondeur de la question. Laissez le silence opérer et reconnaissez toute vérité qui émerge.

Poser des questions puissantes est une compétence de coaching

Comme toute compétence, la capacité à poser la bonne question au bon moment s’acquiert avec la pratique. Chaque fois que vous rencontrez un collègue ou un client, vous avez l’occasion de vous appuyer sur votre curiosité, de renforcer vos compétences d’écoute active et d’approfondir votre impact.

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Auteur : Co-Active Training Institute

Traduction : L’équipe Co-Active France

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